新销售怎么和客户聊天如何跟进意向客户话术( 二 )

实际案例:在与经纪人两个小时的沟通后，一位小姐对位于X单元的X层公寓印象深刻，并表现出足够的购买欲望。总价60万。当天就交了5万的定金，马上就要签黄金合同了。她拿起笔问经纪人:“我是不是太冲动了？我决定只买一次！”
经纪人回答:“当然是冲动。谁冲动之后买了我们的房子？这个小区的房子绝对值。你可以承受你的冲动。有多少人有这种冲动却买不起？在我的小区有一个看湖的大公寓，是一种奢侈的冲动。喜欢就对了。你喜欢吗？”
客户还没开口，代理人就接着说:“想象一下，现在是十月，一个阳光明媚的周末。你左手牵着你可爱的女儿，右手牵着你的爱人。一家人来到湖边公园散步，享受清晨的凉风和阳光。真是一件幸福的事。回到家，我躺在床上，看着湖水，绿草如茵，一览无余。这是多么愉快?。?
未来有三个重点:场景、人物、过程，一定要描述清楚。
六、处理异议解除对抗。
庄子说“辩而不赢”，就是在辩论场上赢了客户，就意味着在生意场上输了客户。在销售过程中，非常忌讳与客户争论，试图反驳对方。谈话的气氛一定要和谐、融洽、包容。
六字方针:感受，感知，发现，有时间静下心来，进一步思考，最后回答。
七。竞争产品比较的中断
一个成熟的经纪人可以鼓励客户与你讨论他可能选择的各种房子，甚至主动提及竞争对手的房子。如果客户不主动提及竞品，很多时候我们和客户之间是没有信任的。
引导客户讨论:实际上，听你的问题，我知道你对附近的市场相当熟悉，比如我们周围XX小区的房子...，各有特色，各有所长。是更看重公园还是注重性价比？
实战案例
顾客:你的公寓不错，正好满足我的需求，但是没有公园，还不如旁边的小区。
回答:是的，我们没有公园。很多客户刚接触我们家的时候，觉得美中不足。但是你选择在这里买房，我觉得最重要的是考虑三个因素(数字诱惑):阳光、绿地、清新空空气。产品介绍的一个重要窍门就是用公式的方式突出你的产品，重点是让你的产品能给客户带来的好处简单易记。公式可以使材料和内容更有意义。
第一点:要看采光是否充足明亮；
第二点:要看有没有大的绿地；
第三点:能否呼吸到新鲜空气体。
这是你最应该考虑的三点。XX有公园，但是他们没有这三点。如果不注重这三点，还不如在城里买房，在这里买房的价值就没了。
所以从这三点来看，你在这里买是最合适的。这样做的前提是你能清楚、全面、真实地掌握竞品的详细数据。只有这样，你的话才会更有说服力，客户才会更认可你。
八。谈判的几个重要原则
1.提供高于预期的价格，批量优惠，给自己留有余地。
2.永远不要接受第一个提议，学会惊讶，避免对抗性谈判。
3.对于不情愿的客户和业主，要学会采取黑白脸的说服策略。
4.强调时间。今天吗？今天可以直接签合同吗？
5.强调钱。你有钱吗？没钱没诚意。
6.抓住决策者。你能自己决定吗？

新销售怎么和客户聊天 如何跟进意向客户话术( 二 )

新销售怎么和客户聊天如何跟进意向客户话术( 二 )